Ove godine ima puno krumpira, jeftin je i čini se da nemate kupca za njega? Ima kupaca!
Odmah 26 poznatih trgovačkih lanaca postalo je sudionikom Burze kontakata koja se održala 25. siječnja u sklopu izložbe “Krumpir i povrće Agrotech” na štandu Unije krumpira. Stručnjaci odjela otkupa povrća okupili su se u ugodnoj sali Kuće krumpira kako bi pronašli odgovorne dobavljače kvalitetnih proizvoda za svoje trgovine.
Traže se: velike, ukusne i sigurne
Kakav su krumpir tražili trgovački lanci? Naravno, onaj koji će biti tražen među kupcima.
“U našim krajevima najbolje se prodaje bijeli krumpir kalibra 6+, lijep, gladak, bez vanjskih nedostataka”, kaže predstavnik samarskih trgovačkih lanaca Pelikan i Badem. Sergej Gudkov.
Lanac VkusVill imao je manje zahtjeva za izgled svojih proizvoda. „Kupujemo od proizvođača prilično velike krumpire, 55+, a ne prljave, koji su prošli postupak kemijskog čišćenja“, glavni kriterij odabira ističe voditelj proizvoda Nikolaj Malahov. Ovaj trgovac mnogo više pažnje posvećuje okusu proizvoda. "Krumpir bi trebao biti umjereno škroban, umjereno gust, umjereno kuhan", dijeli informacije Nikolaj Malahov. “Naš ured ima ogromnu kuhinju i to nam omogućuje da isprobamo sve proizvode koje planiramo prodati,” nastavlja stručnjak, “skuhat ćemo krumpire od potencijalnog dobavljača, kušati ih, vidjeti što se dogodilo s gomoljima nakon toplinske obrade te imaju li kakvih "nekih unutarnjih nedostataka".
Jednako važan parametar kvalitete proizvoda za VkusVilla je sigurnost, pa se svi uzorci ispituju u tri različita laboratorija na rezidualni sadržaj štetnih tvari koje bi se mogle koristiti tijekom uzgoja.
Rasuto ili pakirano?
Svaki proizvod ima svog kupca - jednoglasni su u tom mišljenju predstavnici trgovačkih lanaca. U trgovini uvijek treba biti izbora, čak i ako nema puno mjesta na polici. “Ne možemo si priuštiti vrlo širok asortiman proizvoda, jer je prosječna veličina trgovina VkusVilla samo 80-100 četvornih metara. m. Ali u ponudi uvijek imamo krumpir na težinu i krumpir u “kućnom” pakiranju, u pakiranju od 2,5 kg”, komentira Nikolaj Malahov. – Kad počne sezona roštiljanja, kupcima nudimo mlade krumpiriće u vakumiranom pakiranju koje je lako peći na otvorenom. U zamrznutom dijelu uvijek ima krumpirića s raznim začinima, što je također vrlo zgodno i traženo.”
U hipermarketima nema problema s prostorom, ali postoje određene poteškoće s asortimanom - segment pakiranih proizvoda u nizu regija nije dovoljno razvijen. Razlog: nevoljkost poljoprivrednika da ulažu u opremu za pranje, punjenje i pakiranje.
“U trgovinama raste potražnja za pakiranim opranim krumpirom”, napominje voditeljica nabave i razvoja u Lenti. Aleksandar Kokuš, – ljudi su spremni platiti kvalitetu, raznolikost vrsta pakiranja i karakteristike samog proizvoda. Ali trenutno su potrebe kupaca za vrhunskim proizvodima u potpunosti pokrivene samo u velikim gradovima središnje Rusije, ali na jugu, a posebno na Uralu i u Sibiru, još mnogo toga treba učiniti.”
Stručnjak je uvjeren da poljoprivredni proizvođači koji danas prodaju krumpir samo na veliko propuštaju pravu priliku za zaradu. “Moja poruka poljoprivrednicima: treba se razvijati, uvoditi nove proizvode, nuditi, primjerice, više vrsta ambalaže. Time će se moći nadoknaditi gubitak marže od prodaje osovine”, kaže Aleksandar Kokuš. – Ako potrošač želi dobiti jeftin krumpir na veliko, neka kupi jeftin. Izražava želju da plati za lijepu ambalažu i čiste ruke, dajte mu ovu priliku. Od ovoga svi imaju koristi. A proizvođač mora biti fleksibilan i odgovoriti na zahtjeve tržišta kako bi trgovac izravno radio s njim, a ne obraćao se trgovcima.”
Rezultati tvrtke u širenju segmenta pakiranih proizvoda već su vrlo impresivni. „Naše trgovine nude pet artikala privatnih marki krumpira, a to nisu privremena pakiranja, već robne marke“, informira stručnjak, „pokrivamo potrebe kupaca za krumpirom za kuhanje, prženje i pečenje; Nudimo Farmer’s Select White i Farmer’s Select Red.”
A također i o nedostatku opreme
Ruski lanac kafića brze hrane “Kroshka-Kartoshka” (koji je sudjelovao u Razmjeni kontakata zajedno s trgovačkim lancima) također je spreman za izravnu komunikaciju s proizvođačima. Svaki dan potroši oko 10 tona krumpira, no za kuhanje su potrebni samo veliki gomolji, a to često postaje prepreka suradnji. “Svi poljoprivrednici zainteresirani su za punu prodaju onoga što su uzgojili. Prihvaćamo samo gomolje težine od 300 do 500 g, a to zahtijeva određene troškove rada za proizvođača,” kaže direktor odjela za nabavu i logistiku Grupe Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Ako farma ima instalirane automatizirane kalibracijske linije, nije teško napraviti odabir. Inače morate ručno kalibrirati.”
Grupa tvrtki Kroshka-Kartoshka danas češće radi s preprodavačima koji nude proizvode potrebne frakcije, ali do kraja sezone skladištenja (au slabim godinama i ranije), mreža se suočava s prekidima u opskrbi, pa je stoga otvorena na ponude onih kojima je potreban distribucijski kanal vrlo velikih krumpira.
Raznolikost kao brend
Odlazeći u trgovinu kupiti krumpir za večeru, kupac rijetko razmišlja o tome koju bi vrstu usjeva želio kupiti. Znači li to da je trgovačkoj mreži svejedno kojim je sortama poljoprivredni proizvođač opskrbljuje?
"Za trgovca na malo koji djeluje kao agregator, ocjena zapravo nije važna", objašnjava Aleksandar Kokuš, - ali trgovački lanac može istaknuti pojedine sortne osobine proizvoda, reklamirati ih i na taj način raznolikost pretvoriti u brend. Kao primjer, možemo se prisjetiti Sineglazke, vrlo popularne u sovjetskim godinama.” Prema riječima stručnjaka, na isti način sada je moguće promovirati neke perspektivne moderne sorte, a mnogi trgovci već počinju prakticirati takva rješenja, jer je za trgovinu vrlo važno da se ljudi vraćaju po određeni proizvod. Ali uspjeh se može postići samo zajedničkim interesom proizvođača i mreže. Sorta koja se reklamira mora biti stalno dostupna u prodaji.
Voditeljica Sindikata krumpira na skupu je govorila i o važnosti promocije pojedinih sorti – domaće selekcije. Tatiana Gubina. “Trenutna situacija zahtijeva od proizvođača da se preorijentiraju na ruske sorte”, naglasila je, “ali tih sorti ima mnogo, ali malo sjemena. Među cijelim popisom morate odabrati "zvijezde" koje će uzgajivači sjemena razmnožavati, a za to morate razumjeti što će biti traženo. Ovu godinu želimo posvetiti ovom poslu. Ruske sorte ćemo pozicionirati kao proizvod veće vrijednosti, jer smatramo da bi se naš domaći proizvod trebao bolje prodavati. Radit ćemo s trgovačkim lancima na isticanju proizvoda na policama – i nadamo se da ćemo privući pažnju kupaca.”
Geografija zaliha
Prema publikaciji Kommersant, cijene prijevoza tereta u Rusiji porasle su za 2023% u 40., a najvjerojatnije će se rast nastaviti. U takvim uvjetima trgovci su prisiljeni ograničiti raspon dobavljača, uzimajući u obzir udaljenost određenih poduzeća.
Kako je napomenuto Aleksandar KokušNaravno, svi trgovački lanci nastoje robu kupovati u svojim regijama. Ovo se pravilo krši ako lokalno postane nedostatno.
“Zadovoljavamo značajan udio potreba trgovina Almond i Pelican s proizvodima uzgojenim u regiji Samare,” kaže Sergej Gudkov, - ali postoje razdoblja kada cjelokupnu količinu lokalnog krumpira preuzimaju federalne mreže. Kako ne bismo ostali praznih polica, komuniciramo s dobavljačima iz drugih regija, a ne uvijek geografski najbližih. Sada, na primjer, radimo s proizvođačima krumpira iz Čuvašije, au ovom slučaju kvaliteta proizvoda i odnos našeg partnera prema njihovom radu više nego nadoknađuju troškove transporta.”
Maloprodajni lanac VkusVill spreman je započeti suradnju s dobavljačem iz udaljene regije ako im to omogući nadopunu linije posebnim proizvodom. "Na ovoj sjednici javio nam se proizvođač krumpira iz Karačajevo-Čerkezije; polja farme nalaze se na nadmorskoj visini od 2,5 tisuća m, proizvodi se uzgajaju u okruženju bez virusa, praktički bez tretmana SZB", daje primjer Nikolaj Malahov, "i vidimo potencijal u ovom krumpiru; možemo ga ponuditi kupcima kao vrhunski proizvod."
Mnogi trgovci na malo tradicionalno godišnje imaju dodatne troškove za isporuku ranog krumpira iz južnih regija (Krasnodarski teritorij, Astrahanska regija). U isto vrijeme, nitko se ne obvezuje isporučivati proizvode jesenske žetve iz skladišta središnje Rusije na jug, gdje se krumpir lošije skladišti, a već u proljeće postoji određena nestašica. Tu nišu - u nedostatku državnih subvencija za prijevoz - popunjava uvoz.
Tajne suradnje
Međutim, trgovački lanci očekuju da će najveći dio krumpira dobiti od ruskih dobavljača i predani su uspostavljanju dugoročnih, obostrano korisnih partnerstava.
“Cijene krumpira i povrća se mijenjaju svake godine, danas je na tržištu jeftin krumpir, a skup kupus, a za godinu dana sve bi moglo biti obrnuto”, kaže. Sergej Gudkov, – naš zadatak je kupcima pružiti kvalitetne proizvode u svim okolnostima. I odlučni smo pregovarati s proizvođačem kako bi bio zainteresiran za suradnju s nama.”
"Za trgovca na malo danas je vrlo važno raditi izravno s proizvođačem, to jamči potrebne količine i kvalitetu robe", slažem se s njim Aleksandar Kokuš“Zato svi trgovački lanci otvaraju odjele za rad s poljoprivrednicima, uvode im povlastice i pokreću poljoprivredne ugovore.”
U 2024. godini Lenta također planira ponuditi poljoprivrednim proizvođačima uzgoj proizvoda po narudžbi, a uvjeti poljoprivrednog ugovora pažljivo su razrađeni kako bi bili korisni za sve sudionike. “Što je bit poljoprivrednog ugovora? – objašnjava voditelj nabave i razvoja mreže. – Trgovac na malo ulaže novac kako bi dobio robu potrebne kvalitete i količine po niskoj cijeni. Istodobno, proizvođač stječe jamstvo prodaje i razumijevanje na koju dobit može računati. Vrlo je važno da iznos koji se u konačnici zaradi ne bude ispod tržišnog, odnosno manji od onoga što gospodarstva koja nisu vezana ugovornim obvezama zarade prodajom proizvoda tijekom cijele sezone. Poljoprivredni ugovor ne bi trebao biti jednostrana igra.”
“Poljoprivredni proizvođači mogu imati negativna iskustva u interakciji s maloprodajom”, nastavlja Aleksandar Kokuš, – okolnosti su različite, a ljudski faktor ponekad proradi. Ali važno je shvatiti da ni jednom trgovačkom lancu nije u interesu gušenje svog dobavljača.”
Onima koji jednom nisu uspjeli pronaći zajednički jezik s mrežama, stručnjak preporuča da objektivno procijene situaciju, možda porade na pogreškama i počnu ispočetka. Ponekad je ovo težak korak. “Kad proizvođač svaki dan ustane u 4 ujutro i ode raditi u polje, voli svoj proizvod kao dijete i teško mu je dočarati da ti proizvodi nisu mrežne kvalitete. – komentira stručnjak. – Za roditelje djeca nisu loša, ali lanac se fokusira na potrebe kupaca. Kada kupac vidi da je proizvod mehanički, trgovina ga neće prodati i pretrpjet će gubitke.”
Trgovačka mreža neće donirati novac proizvođaču, ovo nije dobrotvorna zaklada, naglašava Alexander Kokush, ali će pružiti priliku za zaradu, spremna je obnoviti, vodeći računa o interesima poljoprivrednika
“S mrežama se može raditi”, uvjeren je, “tko hoće, radi.”